Можете да се съгласите за всичко! Как да постигнем максимума във всякакви преговори. Как да постигнем максимума при всякакви преговори Можете да се споразумеете за всичко pdf

Можете да се съгласите за всичко! Как да постигнем максимума във всякакви преговориГавин Кенеди

(Все още няма оценки)

Заглавие: Можете да се споразумеете за всичко! Как да постигнем максимума във всякакви преговори
Автор: Гавин Кенеди
Година: 1997
Жанр: Чуждестранна бизнес литература, Чуждестранна психология, Личностно израстване

За книгата „Можете да се споразумеете за всичко! Как да извлечем най-доброто от всякакви преговори Гавин Кенеди

Търсите увеличение на заплатата, вземане на банков кредит, продажба или покупка на апартамент/кола, опитвате се да накарате детето си да се държи добре? Целият ни живот е непрекъснати преговори и ако е така, станете професионален преговарящ! Например като Гавин Кенеди. Когато реалността се съпротивлява на желанията ви, можете да постигнете своя път чрез изкуството на преговорите. Много неща в живота ви зависят от способността ви да сключвате сделки – а понякога дори и самият живот! Какво да направите, когато срещнете нежелание да ви посрещнем наполовина? Натиск върху врага? Умерени претенции? Направи отстъпки? Да откажа напълно сделката? Съвременните тактики и стратегии на преговорите включват много тайни и трикове. Имайте време да слушате аудиокнигата на Кенеди, преди вашият опонент или конкурент да я слуша!

На нашия уебсайт за книги lifeinbooks.net можете да изтеглите безплатно без регистрация или да прочетете онлайн книгата „Можете да се споразумеете за всичко!“ Как да постигнем максимума във всякакви преговори“ от Гавин Кенеди във формати epub, fb2, txt, rtf, pdf за iPad, iPhone, Android и Kindle. Книгата ще ви достави много приятни мигове и истинско удоволствие от четенето. Можете да закупите пълната версия от наш партньор. Освен това тук ще намерите най-новите новини от литературния свят, ще научите биографията на любимите си автори. За начинаещи писатели има отделен раздел с полезни съвети и трикове, интересни статии, благодарение на които вие сами можете да опитате ръката си в литературните занаяти.

Преводач: Михаил Вершовски

Жанр: психология, самоуправление

Издател: Издателство Алпина

руски език

Пред вас е истинска библия на преговарящия, в която стъпка по стъпка се разкриват основните принципи на преговорния процес, стратегическите подходи и тактики. Авторът говори за психологически капани и грешки в приоритизирането, дава примери за катастрофални грешни изчисления и ситуации, които все още могат да бъдат коригирани.Докато работите върху задачите на автора, неведнъж ще се хващате, че се опитвате да ги разрешите отначало, ръководени от обичайния „ установени” методи - и Те, както авторът убедително доказва, най-често водят до поражение. Гавин Кенеди разбива общоприетите стереотипи с абсолютна безпощадност, показвайки колко дълбоко сме усвоили отдавна, но за съжаление неправилни концепции и принципи на преговорния процес.

Тази книга ще окаже безценна помощ на всички, които участват в преговорите: бизнесмени, мениджъри по продажбите, доставчици и дори представители на разузнавателните служби.

Книгата е написана на жив, разговорен език и ще бъде полезна за всеки - дори и за тези, които я заемат без практическа цел.

анотация

Пред вас е истинска библия на преговарящия, в която стъпка по стъпка се разкриват основните принципи на преговорния процес, стратегическите подходи и тактики. Авторът говори за психологически капани и грешки в приоритизирането, дава примери за катастрофални грешни изчисления и ситуации, които все още могат да бъдат коригирани. Когато работите върху задачите на автора, неведнъж ще се хванете, че се опитвате да ги решите отначало, ръководени от обичайните, „ударни“ методи - и те, както авторът убедително доказва, най-често водят до поражение. Гавин Кенеди разбива общоприетите стереотипи с абсолютна безпощадност, показвайки колко дълбоко сме усвоили отдавна, но за съжаление неправилни концепции и принципи на преговорния процес.

Тази книга ще окаже безценна помощ на всички, които участват в преговорите: бизнесмени, мениджъри по продажбите, доставчици и дори представители на разузнавателните служби. Написана е на жив, разговорен език и ще бъде полезна за всеки - дори и за тези, които я заемат без практическа цел.

Гавин Кенеди

МОЖЕТЕ ДА СЕ СПОРАЗУМИТЕ ЗА ВСИЧКО! КАК ДА ПОСТИГНЕМ МАКСИМУМА ПРИ ВСЯКАКВИ ПРЕГОВОРИ

ПРЕДГОВОР

Обяснявам успеха на първите две издания на книгата „Можете да се съгласите за всичко!“ защото тя говори езика на сделката. Това е езикът, който говорят професионалните преговарящи по целия свят.

В първото издание (1982 г.) написах, че темите и проблемите, засегнати в книгата, са предмет на семинарите „Всичко може да бъде договорено“. Този материал е публикуван под формата на книга, за да задоволи голямата нужда сред преговарящите от тестове за самооценка, които активно използвах в моите семинари. (Както можете да си представите, трудно е да задържите вниманието на хората в продължение на шест часа с една непрекъсната лекция.)

Във второто издание (1989 г.) премахнах две глави и добавих четири нови - главно за преговори с чуждестранни партньори в Япония, САЩ, Близкия изток и Третия свят.

За да включа нови материали и стратегии, използвани в текущите ми семинари, съкратих значително предишната версия. Седем глави бяха отхвърлени и в книгата бяха включени девет нови.

Структурата на тестовете за самооценка, които предхождат всяка глава, остава същата. Но сега, вместо точки (доста произволни), отговорът, който давате, получава категория, която го присвоява на условно подобно поведение на един от четирите типа: Магаре, Овца, Лисица или Бухал.

Не аз измислих тези аналогии; за първи път се натъкнах на тях в доклада на моя колега Боб Лий за политиката на управление. Но доколкото знам, тези видове се прилагат за първи път в практиката на преговорните процеси.

Те са включени в книгата с образователна цел. Убеден съм, че хората (и преговарящите са отличен пример за това) учат много по-добре, когато учебният процес се провежда по интересен и забавен начин. Всеки път изборите, които правите в тестовете, ще ви помогнат да разберете по-добре поведението си – ще можете да го идентифицирате като поведение на Магаре, Овца, Лисица или Бухал (вижте Приложение 1 „Решетка на преговарящия“).

Четирите обширни сценария за преговори (в глави 4, 8, 13 и 19) ще тестват вашите умения за преговори по по-строг (но не прекалено труден) начин от въпросите, предлагани в тестовете за самооценка. И четирите сценария са взети от моите семинарни материали. В момента три хиляди преговарящи вече са работили с тези сценарии и резултатите от тази работа са много обнадеждаващи.

След като приключите с четенето на книгата, искам да ви поканя да опитате силите си на кратък практически изпит (Приложение 2). По-трудно е от просто четене на текст или отговаряне на въпроси за тестове и сценарии. Не бързайте с отговорите (изпитът отнема около два часа). Опитайте се да отговорите, след като прочетете внимателно сценария и внимателно обмислите какво сте научили от предишните 26 глави.

Тези от вас, които желаят отговорите ви да бъдат оценени, могат да ги изпратят на посочените в Приложение 2 адреси.

Закупувайки третото издание на моята книга, вие също получавате възможност да изпратите писмо, описващо един от проблемите, които сте срещнали в реалната практика на преговорите, на адреса на моята услуга HELPMAIL. Стига да сте платили пощенски разходи (включително моите!), първото ви обаждане до преговарящата служба на HELPMAIL е абсолютно безплатно!

Само моля, не се свързвайте с услугата HELPMAIL по телефона - не случайно я нарекохме HELPMAIL, тоест „помощ по пощата“. Вашият импулс само ще доведе до претоварване на телефонните ми линии и няма да мога да водя бизнеса си както трябва. Във всички други ситуации ще се радвам да чуя от вас и да предложа съвета си като тренировъчно упражнение. Препоръки как и къде да пишете можете да намерите в Приложение 3.

Убеден съм, че добавяйки стойност към нашия продукт, ние правим добър бизнес. Хилядите писма, които получих през последните четиринадесет години (от публикуването на първото издание), са доказателство колко популярен е този вид комуникация. Нововъведенията, които предложихме в това издание, ще направят тази комуникация по-полезна и ефективна.

Книгата на Гавин Кенеди „Всичко може да се договори” придоби огромна популярност. Това е истински учебник за всеки, който иска да овладее умения за успешни преговори.

Авторът успява да обясни в достъпна форма грешките, които постоянно допускаме, когато общуваме с други хора. Дори онези, които смятат, че знаят много за преговорите и имат необходимите умения, могат да останат разочаровани от себе си. Гавин Кенеди показва колко много неща не правим така, просто защото сме свикнали да го правим по този начин, сами сме се програмирали. Той предлага нестандартен подход за решаване на проблеми, като ясно показва, че стереотипните действия водят до грешки и липса на резултати.

Авторът разделя всички преговарящи на 4 вида, на които дава имена на животни. Всички видове са описани подробно, за да може читателят да се разпознае в един или друг момент. Преди всяка глава от вас се иска да направите кратък тест, който е подобен по тема на темата на главата. В края можете да разберете резултата от теста и да определите кой тип преговарящ преобладава във всеки от читателите. Така четенето не е просто учене, но и работа върху грешките, както и научаване за себе си.

Книгата „Можете да се споразумеете за всичко“ ще бъде полезна за четене от всички: дипломати, бизнесмени, мениджъри на всички нива, учители, хора от всяка сфера на дейност. Постоянно сме изправени пред факта, че трябва да се споразумеем за нещо: от закупуване на стоки на пазара до придобиване на собственост върху огромна компания, от решаване на дребни ежедневни проблеми до международни преговори. Простият и разбираем език на представяне прави книгата лесна за разбиране за всеки читател; авторът дава примери за грешни решения и дава препоръки за коригиране на ситуацията. След като изучават книгата и изпълняват упражненията, мнозина ще могат да променят живота си към по-добро, избягвайки конфликти и получавайки това, което искат, така че всички да са щастливи.

От нашия уебсайт можете да изтеглите книгата „Можете да се съгласите за всичко“ от Кенеди Гавин безплатно и без регистрация във формат fb2, rtf, epub, pdf, txt, да прочетете книгата онлайн или да купите книгата в онлайн магазина.

Прочетете книга за Гавин Кенеди „Можете да се съгласите за всичко. Как да постигнем максимума във всякакви преговори" . Книгата ще бъде много полезна за всеки, чиято работа изисква участие в преговори.

Книгата е много популярна в света, издадена е за първи път преди 30 години, през 1982 г., след което е преиздадена и допълнена от автора през 1989 и 1997 г. Получих 5-то издание на книгата на руски език.

Оценявах не само съдържанието, но и структурата на представяне на материала:

• Първо, авторът представя и описва 4 основни категории преговарящи: Магаре, Овца, Лисица и Бухал
• Всяка глава се предшества от кратък тест за самооценка на ситуациите, които се обсъждат в тази глава, а в края на главата се обобщават резултатите от теста и отговорите се отнасят до една от категориите преговарящи
• В края на книгата има обобщена таблица, в която можете да обобщите всичките си тестове и да разберете кой от четирите типа преговарящи доминира лично за вас.

В предговора към руското издание на книгата тя е наречена „истинска библия на преговарящия, в която стъпка по стъпка се разкриват основните принципи на преговорния процес, стратегическите подходи и тактики“.Склонен съм да се съглася с това твърдение и смело препоръчвам книгата за четене на всички без изключение - тъй като всички сме изправени пред преговори в живота си.

Както при други полезни книги, си направих бележки под формата на ментални карти.

Гавин Кенеди идентифицира 4 типа преговарящи:

• магарета. Проявява се в непознаване на съществуващите възможности, както и в необмислена, предвидима и упорита съпротива
• овце. Тези поговорки за тях: „Получаването на нещо вече е добро“, „Послушно приемат изборите на другите, следват ги като овце на заколение“, „Няма желание да се борят за интересите си“, „Предпочитат да се откажат, вместо да ядосат другите страна”
• лисици: Находчив, прагматичен, свири на слабите струни на Овцете и Магаретата
• Бухали: Мъдри, те имат интелигентността да оценят дългосрочните ползи. Те изграждат силни връзки

Основните идеи на книгата „Можете да се споразумеете за всичко“:

• Често срещано погрешно схващане - Когато се сблъскате с труден противник, е по-добре да се откажете от нещо не много ценно, за да създадете атмосфера на добра воля. Това е напълно погрешно.
• Най-лошото нещо, което един преговарящ може да направи, е да се съгласи веднага и приемете първата оферта на опонента си. Ако се съгласите веднага, и двете страни ще се усъмнят в правилността на направения избор. Но човек обикновено е доволен от сделка, която изисква много усилия
• Седем „не“ не водят до едно „да“.Да смекчиш условията, които предлагаш, преди да получиш оферта от другата страна, е идиотизъм
• „Ами ако“ е най-правилният въпрос за един преговарящ.Избягвайте „Договор за един ван“ като „Едно RV, $1000, 1 месец лизинг.“ Вместо да подписвате такъв договор, опишете всичко подробно, задавайки много въпроси АМИ АКО: колата се повреди, откраднат я, полиция я спре, стане катастрофа по вина на....
• Митът за доброволните концесии. Да бъдеш щедър на отстъпки е най-лошото нещо, което можеш да направиш. Ако вие вече се поддавате, защо вашият партньор би направил същото?
• Законът на Юкон. Застанете твърдо на позицията си.Твърдостта в преговорите е способността да се поставят изисквания и твърдо да се придържате към тях. Ако отговорите на твърдостта с твърдост (не с грубост, а със защита на позицията си), тогава твърдостта се отплаща. Но меката реакция на трудното начало на преговорите е най-лошата услуга, която един професионалист може да направи на себе си.
• „АКО“ е една от най-полезните думи.
  • Едностранните отстъпки са вредни
  • Отстъпките не са преговори
  • Не давайте НИЩО безплатно -това е в основата на коректното поведение в преговорите
  • IF е начин за избягване на едностранни отстъпки. Примери: ако паднете 20% от цената, ще направя поръчката веднага, ако платите за куриер, ще ви я изпратя.. днес
• В природата няма твърдо установени цени. Точно както няма фиксирани пакети с оферти
  • Мнозинството вярва във фиксираните цени, но вие поставяте под въпрос тези цени
  • Основните качества на успешния преговарящ: Способността да отблъсне предизвикателство, хвърлено на неговата цена и Способността да отправи такова предизвикателство към другите
  • Спрете да вдигате лапите си веднага щом стойността ви бъде поставена под въпрос.
  • Обучете персонала за приходите и загубите. Обяснете колко струва на фирмата 5-10% отстъпка с техническо задание. влияние върху маржовете на печалбата
  • НЕ ПРОМЕНЯЙТЕ ЦЕНАТА - ПРОМЕНЕТЕ ОФЕРТНИЯ ПАКЕТ.

Резюме във формат на ментални карти - мисловна карта.

Можете да се съгласите за всичко!

Предговор

Обяснявам успеха на първите две издания на книгата „Можете да се съгласите за всичко!“ защото тя говори езика на сделката. Това е езикът, който говорят професионалните преговарящи по целия свят.

В първото издание (1982 г.) написах, че темите и проблемите, засегнати в книгата, са предмет на семинарите „Всичко може да бъде договорено“. Този материал е публикуван под формата на книга, за да задоволи голямата нужда сред преговарящите от тестове за самооценка, които активно използвах в моите семинари. (Както можете да си представите, трудно е да задържите вниманието на хората в продължение на шест часа с една непрекъсната лекция.)

Във второто издание (1989 г.) премахнах две глави и добавих четири нови - главно за преговори с чуждестранни партньори в Япония, САЩ, Близкия изток и Третия свят.

За да включа нови материали и стратегии, използвани в текущите ми семинари, съкратих значително предишната версия. Седем глави бяха отхвърлени и в книгата бяха включени девет нови.

Структурата на тестовете за самооценка, които предхождат всяка глава, остава същата. Но сега, вместо точки (доста произволни), отговорът, който давате, получава категория, която го класифицира като условно аналогично поведение на един от четирите типа: Магаре, Овца, Лисица или Бухал.

Не аз измислих тези аналогии; за първи път се натъкнах на тях в доклада на моя колега Боб Лий за политиката на управление. Но доколкото знам, тези видове се прилагат за първи път в практиката на преговорните процеси.

Те са включени в книгата с образователна цел. Убеден съм, че хората (и преговарящите са отличен пример за това) учат много по-добре, когато учебният процес се провежда по интересен и забавен начин. Всеки път изборите, които правите в тестовете, ще ви помогнат да разберете по-добре поведението си – ще можете да го идентифицирате като поведение на Магаре, Овца, Лисица или Бухал (вижте Приложение 1 „Решетка на преговарящия“).

Четирите обширни сценария за преговори (в глави 4, 8, 13 и 19) ще тестват вашите умения за преговори по по-строг (но не прекалено труден) начин от въпросите, предлагани в тестовете за самооценка. И четирите сценария са взети от моите семинарни материали. В момента три хиляди преговарящи вече са работили с тези сценарии и резултатите от тази работа са много обнадеждаващи.

След като приключите с четенето на книгата, искам да ви поканя да опитате силите си на кратък практически изпит (Приложение 2). По-трудно е от просто четене на текст или отговаряне на въпроси за тестове и сценарии. Не бързайте с отговорите (изпитът отнема около два часа). Опитайте се да отговорите, след като прочетете внимателно сценария и внимателно обмислите какво сте научили от предишните 26 глави.

Тези от вас, които желаят отговорите ви да бъдат оценени, могат да ги изпратят на посочените в Приложение 2 адреси.

Закупувайки третото издание на моята книга, вие също получавате възможността да изпратите писмо, описващо един от проблемите, с които сте се сблъскали в реалната практика на преговорите, на адреса на моя сервиз ПОМОЩНА ПОЩА.При условие, че сте платили пощенските разходи (включително моите!), първото ви обаждане до преговарящата служба ПОМОЩНА ПОЩАабсолютно безплатно!

Само, моля, не се свързвайте със сервиза ПОМОЩНА ПОЩАпо телефона - неслучайно й се обадихме ПОМОЩНА ПОЩА,тоест „помощ по пощата“. Вашият импулс само ще доведе до претоварване на телефонните ми линии и няма да мога да водя бизнеса си както трябва. Във всички други ситуации ще се радвам да чуя от вас и да предложа съвета си като тренировъчно упражнение. Препоръки как и къде да пишете можете да намерите в Приложение 3.

Убеден съм, че добавяйки стойност към нашия продукт, ние правим добър бизнес. Хилядите писма, които получих през последните четиринадесет години (от публикуването на първото издание), са доказателство колко популярен е този вид комуникация. Нововъведенията, които предложихме в това издание, ще направят тази комуникация по-полезна и ефективна.

Каня моите читатели на конкурс. От вас зависи дали ще счупим досегашните рекорди за количество и качество на рецензиите на книги – така че в резултат да получите нов, по-стойностен продукт.

Всичко, което написах и пиша е плод на колективен труд. Без ентусиазма, който ме зареждаше в работата с клиенти, чиято преговорна практика ми даде неизчерпаем материал, без участието на колеги, водени от абсолютна безкористност, без подкрепата на семейството ми, чието търпение е наистина неизчерпаемо, нито един ред, нито нито една дума, дори нито един препинателен знак няма да се появи на тези страници. Страници, които - и вярвам в това - ще се превърнат за вас в увлекателна и полезна експедиция в една от най-интересните области на нашия свят: областта на професионалните преговори.

Както винаги, тази книга - както целият ми живот - е посветена на Патриша.

ТЕСТ ЗА САМООЦЕНКА №1 ВЯРНО ИЛИ НЕВЯРНО?

Прочетете следното изречение и бързо решете дали смятате, че е вярно или невярно, като незабавно поставите отметка в съответното поле. преди това,докато обръщате страницата.

Когато се сблъскате с труден противник, по-добре е да се откажете от нещо не особено ценно, за да създадете атмосфера на добра воля.

ВЯРНО ЛИ Е ЛЪЖА

Глава 1 За совите, лисиците, овцете и магаретата или защо деветнадесет хиляди преговарящи могат да грешат

Първият ред от рецептата за печено заешко месо казва: „Първо хванете заека“.

Няма много смисъл да правите каквото и да е друго, докато не заловите неуловимия заек (или поне не разчитайте на факта, че вече имате такъв).

По същия начин, преди да започнете да работите върху поведението си при преговори, трябва да определите нивото, от което започвате. Използвах този прост въпрос (само едно изречение!) от години, за да разделя страстните романтични преговарящи от тези, които са готови да приемат реалността и да работят от там.

Досега трябва да сте преминали първия ни тест - и за предпочитане без измама, защото вече на този етап може да ви покаже колко много работа трябва да свършите, за да станете добър преговарящ.

Така че, ако още не сте го направили, върнете се към тест №1 и изпълнете предизвикателството сега!

Резултатът от теста може да се окаже печеливш (поздравления), но не мислете, че този успех (или случаен късмет?) ви спестява от необходимостта да четете всичко останало. В никакъв случай. Хващането на заека е само първият ред от рецептата и има още много неща за вършене, преди да седнете да вечеряте.

Ако издържите първия изпит, можете да продължите да четете с известна увереност в способностите си. Ако не, трябва да продължите да четете с надеждата да спечелите тази увереност.

Отказ от отговорност за моите читатели вегетарианци веднага: заешката яхния е удобна аналогия, а не основен въпрос, върху който да се спирам. Можете да вземете първия ред от рецепта за супа от моркови: „Първо извадете няколко моркова...“ Но ще се съгласите, че това е много по-лесна задача от улавянето на заек и следователно по-малко ефективен начин да подчертаете основните идея. (Веднага ще заявя, че също не исках да обидя защитниците на правата на морковите.)

При тестовете за самочувствие незабавният отговор е най-важен, тъй като незабавната ви реакция към контекста и ситуацията на реални преговори определя цялото ви поведение като преговарящ. Просто няма да имате време да прекарвате дълго време в търсене на клопките, скрити във въпроса.

През последните години около 20 хиляди преговарящи с различни специалности от различни страни с различен опит в преговорите са се пробвали в този тест. Пристрастията към един от отговорите бяха огромни. Съотношението беше приблизително 20:1.

Дори тези, които са присъствали на други програми за преговори, показаха същия резултат в моя тест - съотношение 20:1. (На този етап обикновено им предлагам да поискат парите си обратно.)

И така, моето мнение: тестово одобрение-лъжа.

В този момент по време на нашите семинари обикновено се чуват озадачени възклицания от онези участници, които са поставили отметка до думата „истина“. Опитът показва, че малко от тях настояват за истинността на това твърдение, след като осъзнаят какви изводи всъщност следват от веригата от мисли, довели ги до такова заключение. И за съжаление всяка година има по един-двама, които са готови да минат на ешафода, вместо да приемат аргументите ми.